DEVELOPING PROFESSIONAL SELLING KNO

DEVELOPING PROFESSIONAL SELLING KNOWLEDGE
1. How might the following characteristic of business-to-business markets affect the
relational selling activities of salespeople:

Larger, but fewer, buyers?

Derived demand?

Higher levels of demand fluctuation?
2. How do the three different types of purchasing decisions (straight rebuy,
modified rebuy, new task) influence the time and effort a buyer might allocate to
the different steps of the purchase decision process?
3. List and compare the probable functional, situational, psychological, social, and
knowledge needs of (a) a large financial investment office and (b) a college student,
who are both looking to purchase a new computer printer.
4. How might a salesperson work with and assist a business buyer in each step of the
buying process:

Recognition of the problem or need

Determination of the characteristics of the item and the quantity needed

Description of the characteristics of the item and the quantity needed

Search for and qualification of potential sources

Acquisition and analysis of proposals

Evaluation of proposals and selection of suppliers

Selection of an order routine

Performance feedback and evaluation
5. Explain the role of functional attributes and psychological attributes in the postpurchase
determination of customer satisfaction.
6. How might salespeople use their knowledge of the multiattribute evaluation
model to plan and deliver their sales presentation to a buyer?
7. What are the implications for a salesperson if, when making a sales call, they
discover that there is no needs gap present? Illustrate your answer with an
example.
8. Why has knowledge and the capability to creatively apply that knowledge in
creating unique solutions become so important for today’s salesperson in the
business-to-business marketplace?
9. Explain the concept of communication styles and how a salesperson might flex
his or her own style to better match the style of a buyer. How would the salesperson’s
behaviors and activities differ as he/she advances through the different
stages of the selling process? Illustrate your answer with examples.
10. What are the implications of buying teams for a salesperson selling complex
production equipment to a manufacturer firm? Develop an example to further
explain and illustrate your answer.

ผลลัพธ์ (นอร์เวย์) 1:

UTVIKLE FAGLIG SELGER KUNNSKAP 1. Hvordan kan for business-to-business folgende Karakteristisk Markeder Påvirke den Relasjonell Selger Aktiviteter Selgere: Større, Men Færre, Kjøpere? Avledede Behov? Høyere Nivåer av Etterspørselen Svingninger? 2. Hvordan Tre Ulike Kjøpsavgjørelser (rett Rebuy Rebuy Endret, ny Oppgave) Påvirke og Tid Krefter Kjøper en kan Tildele til de Ulike Trinnene I Beslutningsprosessen Kjøp? 3. listen og Sammenligne Sannsynlige Funksjonelle, Psykologiske, Sosiale, Situasjonsforståelse, og Kunnskap Behov (a) en Økonomisk Investering Stor og (B) Høyskolestudent, som en ny Ønsker Begge for Å Kjøpe Datamaskin. 4. Hvordan kan en Selger jobber med og Hjelpe Virksomheten Kjøper I Hvert Trinn I den Prosessen med Å Kjøpe: Anerkjennelse av Problemet eller Behov Fastsettelse av Varen og Antallet Nødvendig Beskrivelse av Varen og Antallet Nødvendig SOK etter og Kvalifisering Mulige Oppkjøp og analyze av Forslag Evaluering av Forslag. Valg Leverandører av og en av Valg Ordre Rutine Tilbakemelding Ytelsen på og Evaluering 5. Forklare Rollen til og Funksjonelle Attributter Psykologiske Attributter I Postpurchase Fastsettelse av Kundetilfredshet. 6. Hvordan kan Selgere Bruke Sine Kunnskaper om Multiattribute Evalueringen Modell for Å Planlegge og til en Levere Sine Salgspresentasjon Kjøper? 7. ER Implikasjonene Hva for en Selger Hvis, når et du Foretar Salg Samtale, de Oppdage at det ingen ER Behov stede Gap? Illustrere Svaret med en Eksempel. 8. Hvorfor Kunnskap og har Evne Å til denne Kreativt Bruke Kunnskapen I Opprette Unike Løsninger Blitt den så Viktig I Selger Dagens for Business-to-business Markedet? 9. Forklare Begrepet Kommunikasjon Stiler Hvordan og kan en Selger flex Sin egen stil Passer til bedre til en Stilen Kjøper. Hvordan til Ville Selgeren Atferd Aktiviteter og som han Variere Fremskritt gjennom de Forskjellige Stadier Salg av? Illustrere Svaret med Eksempler. 10. Hva ER Konsekvensene av en Kjøper Lagene for Selger Selger Komplekse Produksjonsutstyr til en Produsent Firma? Utvikle et Eksempel Ytterligere Forklare og Illustrerer Svaret.

ผลลัพธ์ (นอร์เวย์) 2:

UTVIKLING Profesjonell Selger KUNNSKAP
en. Hvordan kan, Rulle på Karakteristisk for business-to-business Markets Huong den
Relasjonelle Hoat Salg av Selgere:
? Større, Men Færre, Kjøpere?
? Avledet Etterspørsel?
? Høyere Etterspørsel Svingninger?
2. Hvordan Påvirker Ulike Typer. Innkjøp de Tre Vedtak (rett Rebuy,
Rebuy Modifisert, ny Oppgave) Influence og Tid på en Krefter Kjøper Kanskje, Fordele til
I Trinnene Kjøps Khac Decision Prosessen?
3. List Sammenligne og de ​​Sannsynlige Funksjonelle, Situasjonelle, Psykologiske, Sosiale og
Kunnskapsbehov (a. ) kontor og et stort Financial Investment (B) en student,
som en ny Begge Ønsker Å Kjøpe Datamaskin Skriver.
4. Hvordan kan en Selger Jobbe med og en Hjelpe Bedrift Kjøper I Hvert Trinn I
Kjøpsprosessen:
? Anerkjennelse Problemet eller av Behovet
? Fastsettelse. av Egenskapene til Elementet og den Mengden som Trengs
? Beskrivelse av Egenskapene til Elementet og den Mengden som Trengs
? SOK etter og Kvalifisering av potencial Kilder
? Innsamling og analyze av Forslag
? Evaluering av Forslag og Valg av Leverandører
? Valg av en Ordre Rutine
? Ytelse. Tilbakemeldinger Evaluering og
fem. Forklare Rollen til og Funksjonelle Egenskaper Attributter I Postpurchase Psychological
Fastsettelse Kundetilfredshet av.
6. Hvordan kan, Selgere be om om deres Bruk Kunnskap Multiattribute
Evalueringsmodellen for Å Planlegge og til en Levere Salgspresentasjon Kjøper Co?
7. Hva Implikasjonene for ER. Hvis en Selger, khi gjør en Salgssamtale, Chung
Gap Oppdage Co Co Nåværende Behov? Illustrere Svaret med Sikkerhet của
Eksempel.
8. Hvorfor Kunnskap og har til Evne Kreativt Anvende Kunnskap I co
Å Skape I Unike Løsninger for Dagens TRO Trong Selger I forhold
business. business-to-Markedet?
9. Forklare Begrepet Kommunikasjon Stiler Hvordan og en Selger Boye kan
det som Hennes egen stil của Passer til bedre til en Stilen Kjøper. Hvordan Ville Selger ER
Atferd og som han Hoat Forskjellig / hun Fremskritt gjennom Khac
Faser av Salgsprosessen. ? Illustrere Svaret med Eksempler Ngon.
10. Hva ER Konsekvensene av en Selger Å Å Kjøpe LAG for Selge Kompleks
Produksjonsutstyr fast til en Produsent? Videreutvikle et Eksempel for Å
Forklare og Svare Illustrere Ngon.