DEVELOPING PROFESSIONAL SELLING KNO

DEVELOPING PROFESSIONAL SELLING KNOWLEDGE
1. How might the following characteristic of business-to-business markets affect the
relational selling activities of salespeople:

Larger, but fewer, buyers?

Derived demand?

Higher levels of demand fluctuation?
2. How do the three different types of purchasing decisions (straight rebuy,
modified rebuy, new task) influence the time and effort a buyer might allocate to
the different steps of the purchase decision process?
3. List and compare the probable functional, situational, psychological, social, and
knowledge needs of (a) a large financial investment office and (b) a college student,
who are both looking to purchase a new computer printer.
4. How might a salesperson work with and assist a business buyer in each step of the
buying process:

Recognition of the problem or need

Determination of the characteristics of the item and the quantity needed

Description of the characteristics of the item and the quantity needed

Search for and qualification of potential sources

Acquisition and analysis of proposals

Evaluation of proposals and selection of suppliers

Selection of an order routine

Performance feedback and evaluation
5. Explain the role of functional attributes and psychological attributes in the postpurchase
determination of customer satisfaction.
6. How might salespeople use their knowledge of the multiattribute evaluation
model to plan and deliver their sales presentation to a buyer?
7. What are the implications for a salesperson if, when making a sales call, they
discover that there is no needs gap present? Illustrate your answer with an
example.
8. Why has knowledge and the capability to creatively apply that knowledge in
creating unique solutions become so important for today’s salesperson in the
business-to-business marketplace?
9. Explain the concept of communication styles and how a salesperson might flex
his or her own style to better match the style of a buyer. How would the salesperson’s
behaviors and activities differ as he/she advances through the different
stages of the selling process? Illustrate your answer with examples.
10. What are the implications of buying teams for a salesperson selling complex
production equipment to a manufacturer firm? Develop an example to further
explain and illustrate your answer.

ผลลัพธ์ (ดัตช์) 1:

ONTWIKKELING VAN DE VAKKENNIS VAN DE VERKOOP1. Hoe zou het volgende kenmerk van business-to-business markten van invloed zijn op derelationele verkoopactiviteiten van verkopers:grotere, maar minder, kopers?afgeleide vraag?hogere niveaus van schommelingen van de vraag?2. Hoe werken de drie verschillende soorten aankoopbeslissingen (rechte rebuy,rebuy, nieuwe taak gewijzigd) invloed hebben op de tijd en moeite die een koper zou kunnen toewijzen aande verschillende stappen van het besluitvormingsproces van de aankoop?3. de lijst en vergelijk de waarschijnlijke functionele, psychologische, sociale, situationele, enbehoeften van de kennis van (a) een grote financiële investering kantoor en (b) een college student,die zijn zowel op zoek voor de aankoop van een nieuwe computer printer.4. Hoe kan een verkoper samenwerkt en helpen van de koper van een bedrijf in elke stap van deaankoopproces:erkenning van het probleem of de behoeftebepaling van de eigenschappen van het item en het benodigde aantalBeschrijving van de kenmerken van het item en het benodigde aantalZoek en kwalificatie van potentiële bronnenverwerving en analyse van de voorstellenbeoordeling van voorstellen en de selectie van leveranciersselectie van de routine van een bestellingprestaties feedback en evaluatie5. de rol van functionele kenmerken en psychologische kenmerken in de postpurchase uitleggenbepaling van de tevredenheid van de klant.6. Hoe kunnen verkopers hun kennis van de multiattribute evaluatie gebruikenmodel om te plannen en hun verkoop presentatie aan een koper?7. Wat zijn de implicaties voor een verkoper bij het maken van een verkoop gesprek, indien zijontdekken dat er geen behoeften kloof aanwezig? Illustreren uw antwoord met eenin het volgende voorbeeld.8. Waarom heeft kennis en het vermogen om die kennis in creatief toepassencreëren van unieke oplossingen worden zo belangrijk voor hedendaagse verkoper in deBusiness-to-business markt?9. het uitleggen van het concept van communicatiestijlen en hoe een verkoper kan flexzijn of haar eigen stijl beter aansluiten bij de stijl van een koper. Hoe zou een van de verkopergedrag en activiteiten verschillen zoals hij/zij door de verschillende voorschottenstadia van het verkoopproces? Uw antwoord met voorbeelden te illustreren.10. Wat zijn de implicaties van het kopen van teams voor een verkoper de verkoop van complexeproductie-installaties aan een bedrijf van de fabrikant? Een voorbeeld verder ontwikkelenuitleggen en illustreren van uw antwoord.

ผลลัพธ์ (ดัตช์) 2:

ONTWIKKELING VAN PROFESSIONELE STERKE KENNIS
1. Hoe zou, op de daling eigenschap van business-to-business markten Huong de
relationele verkoop Hoat van de verkopers:
? Groter, maar Minder, Buyers?
? Afgeleide vraag?
? Hogere niveaus van de vraag Fluctuation?
2. Hoe kan verschillende types van de aankoop van de drie beschikkingen (straight rebuy,
bewerkt rebuy, nieuwe taak) Invloed van de tijd en moeite een koper zou kunnen, toe te wijzen aan
de stappen van de aankoop Khác Besluitvorming?
3. List en vergelijk de vermoedelijke functionele, situationele, psychologische, sociale en
kennis behoeften van (a) een groot kantoor en financiële investering (b) een student,
die beiden op zoek zijn naar een nieuwe computer printer aan te schaffen.
4. Hoe zou een verkoper mee te werken en een bedrijf koper te helpen bij elke stap van het
aankoopproces:
? Erkenning van het probleem of noodzaak
? Bepaling van de Kenmerken van het item en de hoeveelheid die nodig is
? Beschrijving van de kenmerken van het object en de hoeveelheid die nodig is
? Zoek en kwalificatie van potencial bronnen
? Verwerven en analyseren van de voorstellen
? Evaluatie van de voorstellen en de selectie van leveranciers
? Selectie van een order routine
? Prestaties feedback en evaluatie
5. Leg uit wat de rol van functionele eigenschappen en kenmerken in de na aankoop Psychological
bepaling van de klanttevredenheid.
6. Hoe kunnen, verkopers te vragen voor het gebruik kennis van de Multiattribute evaluatie
model te plannen en te leveren verkooppresentatie om een koper Co geweest?
7. Wat zijn de implicaties voor een verkoper wanneer khi het maken van een verkoop gesprek, Chung
ontdekken Co Co kloof huidige behoeften? Licht je antwoord toe met beveiliging của
voorbeeld.
8. Waarom heeft de kennis en de mogelijkheid om creatief toepassen van kennis Co in
het creëren van unieke oplossingen voor de huidige Tro vergeleken Trọng verkoper in de
business-to-business markt?
9. Leg het concept van communicatie stijlen en hoe een verkoper zou kunnen, buig
het haar eigen của stijl om beter te passen bij de stijl van een koper. Hoe zou de verkoper het
gedrag en HOAt verschilt als hij / zij Vooruitgang door de Khác
fasen van het verkoopproces? Licht je antwoord toe met voorbeelden Ngon.
10. Wat zijn de gevolgen van het kopen van teams voor een verkoper de verkoop van complexe
productie-apparatuur bedrijf om een fabrikant? Verdere ontwikkeling van een voorbeeld
uit te leggen en te beantwoorden Illustrate Ngôn.