DEVELOPING PROFESSIONAL SELLING KNO

DEVELOPING PROFESSIONAL SELLING KNOWLEDGE
1. How might the following characteristic of business-to-business markets affect the
relational selling activities of salespeople:

Larger, but fewer, buyers?

Derived demand?

Higher levels of demand fluctuation?
2. How do the three different types of purchasing decisions (straight rebuy,
modified rebuy, new task) influence the time and effort a buyer might allocate to
the different steps of the purchase decision process?
3. List and compare the probable functional, situational, psychological, social, and
knowledge needs of (a) a large financial investment office and (b) a college student,
who are both looking to purchase a new computer printer.
4. How might a salesperson work with and assist a business buyer in each step of the
buying process:

Recognition of the problem or need

Determination of the characteristics of the item and the quantity needed

Description of the characteristics of the item and the quantity needed

Search for and qualification of potential sources

Acquisition and analysis of proposals

Evaluation of proposals and selection of suppliers

Selection of an order routine

Performance feedback and evaluation
5. Explain the role of functional attributes and psychological attributes in the postpurchase
determination of customer satisfaction.
6. How might salespeople use their knowledge of the multiattribute evaluation
model to plan and deliver their sales presentation to a buyer?
7. What are the implications for a salesperson if, when making a sales call, they
discover that there is no needs gap present? Illustrate your answer with an
example.
8. Why has knowledge and the capability to creatively apply that knowledge in
creating unique solutions become so important for today’s salesperson in the
business-to-business marketplace?
9. Explain the concept of communication styles and how a salesperson might flex
his or her own style to better match the style of a buyer. How would the salesperson’s
behaviors and activities differ as he/she advances through the different
stages of the selling process? Illustrate your answer with examples.
10. What are the implications of buying teams for a salesperson selling complex
production equipment to a manufacturer firm? Develop an example to further
explain and illustrate your answer.

ผลลัพธ์ (นอร์เวย์) 1:

UTVIKLE FAGLIG SELGER KUNNSKAP1. hvordan kan følgende karakteristisk for business-to-business markeder påvirke denrelasjonell selger aktiviteter selgere:større, men færre, kjøpere?Avledede behov?høyere nivåer av etterspørselen svingninger?2. hvordan tre ulike kjøpsavgjørelser (rett rebuyendret rebuy, ny oppgave) påvirke tid og krefter en kjøper kan tildele tilde ulike trinnene i beslutningsprosessen kjøp?3. listen og sammenligne sannsynlige funksjonelle, psykologiske, sosiale, situasjonsforståelse, ogkunnskap behov (a) en stor økonomisk investering og (b) Høyskolestudent,som ønsker begge for å kjøpe en ny datamaskin.4. hvordan kan en selger jobber med og hjelpe virksomheten kjøper i hvert trinn i denprosessen med å kjøpe:anerkjennelse av problemet eller behovfastsettelse av varen og antallet nødvendigBeskrivelse av varen og antallet nødvendigSøk etter og kvalifisering muligeoppkjøp og analyse av forslagevaluering av forslag og valg av leverandørervalg av en ordre rutinetilbakemelding på ytelsen og evaluering5. forklare rollen til funksjonelle attributter og psykologiske attributter i postpurchasefastsettelse av kundetilfredshet.6. hvordan kan selgere bruke sine kunnskaper om multiattribute evalueringenmodell for å planlegge og levere sine salgspresentasjon til en kjøper?7. Hva er implikasjonene for en selger hvis, når du foretar et salg samtale, deoppdage at det er ingen behov gap stede? Illustrere svaret med eneksempel.8. Hvorfor har kunnskap og evne til å kreativt bruke denne kunnskapen iopprette unike løsninger blitt så viktig for dagens selger i denBusiness-to-business markedet?9. forklare begrepet kommunikasjon stiler og hvordan en selger kan flexsin egen stil passer bedre til stilen til en kjøper. Hvordan ville til selgerenatferd og aktiviteter variere som han fremskritt gjennom de forskjelligestadier av salg? Illustrere svaret med eksempler.10. Hva er konsekvensene av kjøper lagene for en selger selger komplekseproduksjonsutstyr til en produsent firma? Utvikle et eksempel ytterligereforklare og illustrerer svaret.

ผลลัพธ์ (นอร์เวย์) 2:

UTVIKLING profesjonell selger KUNNSKAP
en. Hvordan kan, på rulle karakteristisk for business-to-business Markets Huong den
relasjonelle salg Hoat av selgere:
? Større, men Færre, kjøpere?
? Avledet etterspørsel?
? Høyere etterspørsel Svingninger?
2. Hvordan påvirker ulike typer innkjøp de tre Vedtak (rett rebuy,
modifisert rebuy, ny oppgave) Influence tid og krefter på en kjøper kanskje, fordele til
trinnene i kjøps Khac Decision prosessen?
3. List og sammenligne de sannsynlige funksjonelle, situasjonelle, psykologiske, sosiale og
kunnskapsbehov (a) et stort kontor og Financial Investment (b) en student,
som begge ønsker å kjøpe en ny datamaskin skriver.
4. Hvordan kan en selger jobbe med og hjelpe en bedrift kjøper i hvert trinn i
kjøpsprosessen:
? Anerkjennelse av problemet eller behovet
? Fastsettelse av egenskapene til elementet og den mengden som trengs
? Beskrivelse av egenskapene til elementet og den mengden som trengs
? Søk etter og kvalifisering av potencial kilder
? Innsamling og analyse av forslag
? Evaluering av forslag og valg av leverandører
? Valg av en ordre rutine
? Ytelse tilbakemeldinger og evaluering
fem. Forklare rollen til funksjonelle egenskaper og attributter i postpurchase Psychological
fastsettelse av kundetilfredshet.
6. Hvordan kan, selgere be om deres bruk kunnskap om multiattribute
evalueringsmodellen for å planlegge og levere salgspresentasjon til en kjøper Co?
7. Hva er implikasjonene for en selger hvis, khi gjør en salgssamtale, Chung
oppdage Co Co gap nåværende behov? Illustrere svaret med sikkerhet của
eksempel.
8. Hvorfor har kunnskap og evne til kreativt anvende kunnskap co i
å skape i unike løsninger for dagens TRO forhold Trong selger i
business-to-business markedet?
9. Forklare begrepet kommunikasjon stiler og hvordan en selger kan bøye
det hennes egen của stil som passer bedre til stilen til en kjøper. Hvordan ville selger er
atferd og Hoat forskjellig som han / hun Fremskritt gjennom Khac
faser av salgsprosessen? Illustrere svaret med eksempler Ngon.
10. Hva er konsekvensene av å kjøpe lag for en selger å selge kompleks
produksjonsutstyr fast til en produsent? Videreutvikle et eksempel for å
forklare og svare illustrere Ngon.